本研修の目的は営業現場で顧客へのアプローチを顧客視点で評価、改善を目指すプログラムです。その実施内容は、サポート企業様とご相談の上、実施しています。今回のプログラム骨子は、顧客企業のCIOに営業プレゼンを行い、その内容がCIOに有益であったか、その後の営業活動に効果的な内容であったかを評価し、課題があれば改善を促す内容としました。実際の実施内容は、前提条件として大手物流企業を仮想顧客として設定しました。その企業のインフラ担当者とあらかじめ打ち合わせを実施して、導入決定権限を持つCIOに初めてお会いするといったケースを想定しました。顧客のCIOとして、CIOLoungeから講師3名が参加し、Nutanix社からは、営業11名、SE3名が参加し、3チームに分かれて、各講師にプレゼンを実施する形式です。チームAは、顧客CIOとして加藤理事で、チームBのCIOは田井理事、チームCのCIOは提箸理事が担当しました。このプログラムでは、参加者全員に事前に顧客企業の背景、困りごと、物流業界状況等の情報提供を行い、当日までに営業各人がプレゼンを作成して参加することから開始されます。当日は、参加者全員が見守る中、チームAから選出された営業が実際に担当CIOにプレゼンをすることから始め、続いてチームB、チームCとプレゼンを行いました。各チームのプレゼン後、CIOから感想を含め、良かった点、改善すべき内容を指摘させて頂きました。その後、各チームは指摘事項を考慮してプレゼン改善のためのグループワークを行い、その結果を踏まえ、再度プレゼンを実施して、その内容を再評価する構成です。具体的には、各3チームとも、最初のプレゼン内容は類似しており、会社紹介、サービス紹介、提供サービスの特徴と導入メリットをアピールされました。ここでの指摘は、サービス紹介は良いが、それによって何が改善されるかが、わかりにくいとの指摘が主でした。つまり、プレゼンの目的は、何なのか？目的を顧客視点で説明できているか、が課題でした。今回のケースでは、会社紹介が目的ではなく、顧客の困りごとを理解し、どのように解決できるかをCIOに理解いただくことになります。3人の講師CIOは、その経験、考え方が異なるメンバーで構成しましたので、最終プレゼンの内容、修正ポイントも異なる形で実施されることになりましたが、共通して言えることは、プレゼンの目的の明確化です。ブレスト後の各チームのプレゼンは、最初とは全く異なり、目的が明確になりCIOが納得する内容に進化しました。結果として、どのプレゼンがベストであるかは、判定しませんでしたが、3チームとも限られた時間で、大きく改善が見られました。研修後の参加者からは、受講して良かったと満足頂け、新たな気づきが得られ貴重でしたとフィードバックを頂いております。実際の営業現場において、顧客からプレゼンの内容について質問はあるでしょうが、その内容が効果的であったかどうかの、正直なフィードバックは得難いものです。この研修の有効性を評価頂き、Nutanix社の参加者、事務局の皆さまに感謝いたします。i Education&Trainng顧客企業CIO向けの営業プレゼン演習を実施目的を顧客視点で説明できているか改善に向けての新たな気づきを得た貴重な経験教育支援Nutanix様向けエグゼクティブコミュニケーション研修プレゼンでは目的の明確化が必須当日の様子当日の様子当日のプレゼンテーション画面16Thoughts on the bridge to pass on to the future.
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